Թե ինչպես գրավել գնորդների սիրտը, ուղեղը և երեխաներին... Ինգվար Կամպրադի խորհուրդները

Հինգշաբթի 29.11.2018

«Բիզնեսը սեր է: Եթե չշահեք մարդկանց համակրանքը, չեք կարողանա նրանց գնորդ դարձնել». Ինգվար Կամպրադ

2018 թվականի հունվարի 28-ին Շվեդիայում 91 տարեկան հասակում մահացավ IKEA ընկերության հիմնադիր Ինգվար Կամպրադը: Կամպրադն իր ընկերությունը հիմնադրել էր 17 տարեկան հասակում: 
Ներկայացնում ենք հայտնի գործարարի կողմից տրված 10 խորհուրդ՝ թե ինչպես գրավել գնորդների սիրտը, ուղեղը և երեխաներին:

 

Խորհուրդ 1. Այնպես անել, որ սպառողներն անձամբ մասնակցեն իրենց ապրանքի ստեղծմանը:
Ինչպես հայտնի է, IKEA ընկերության ողջ կահույքը, որոշ բացառություններով, ենթակա է գնորդի կողմից հավաքման: Ընկերությունը սա բացատրում է խնայողություն անելու ձգտմամբ՝ իջեցնելով գինը գնորդների համար: Եվ սա շատ ճիշտ մոտեցում է, քանի որ ապրանքը միջին շուկայական գնից ավելի էժան վաճառելիս անհրաժեշտ է գնորդին համապատասխան հիմնավորում տալ, այլապես վերջիններս կառաջնորդվեն՝ «էժան՝ անորակ» ենթադրյալ կապով: Բացի այդ՝ կա ևս մի կարևոր կողմ. երբ հաճախորդն իր ձեռքերով է իրը պատրաստում (անգամ կահույք է հավաքում խանութում), նա ինքնըստինքյան սկսում է ավելի շատ հավանել այն: Սա հետաքրքրություն ու էմոցիանալ արձագանքներ է առաջ բերում՝ հիմք դառնալով ապագա պոտենցիալ հաճախորդների տեղեկացման ու գնելու ցանկության առաջացման համար:

 

Խորհուրդ 2. Թող ամեն ինչ քննարկվի, անգամ ապրանքի անունը:
IKEA-ի պատմությունը վկայում է, որ Կամպրադը որոշել էր սեղաններին և պահարաններին տալ սեփական անուններ, քանի որ ունենալով դիսլեկսիա, նա դժվարանում էր ապրանքների թվային համարներին տիրապետել: Ընկերությունը ապրանքների անվանման համար ընտրում է աշխարհագրական տեղանուններ, անձնանուններ, բույսերի անուններ, որոնք հաճախ շատ քիչ թվով սպառողների են ծանոթ լինում և անգամ զվարճալի ու տարօրինակ են հնչում: Այդպիսի անվանումները խոսակցությունների ու կատակների հիմք են դառնում՝ էլ ավելի հայտնի ու համակրելի դարձնելով ընկերությունը:

 

Խորհուրդ 3. Ժամանակին «որսալ» հասարակական տրամադրությունների փոփոխությունները:


Կամպրադը մի քանի տասնամյակ ղեկավարել է ընկերությունը, բայց երբեք չի հակվել դեպի պահպանողականություն: IKEA-ն մշտապես համընթաց է քայլել զանգվածային գիտակցության մեջ «նորաձև» դարձող միտումներին: Բավական էր միայն մարդկանց կենտրոնացում էկոլոգիական բաղադրիչի վրա, և ընկերությունը միանգամից սկսում էր իր արտադրանքի մեջ շեշտադրում կատարել բնական հումքի, էկոլոգիական փաթեթավորման օգտագործման և այլնի վրա: Հատկանշական է, որ 1990-ական թթ., երբ զանգվածային պայքար սկսվեց աշխարհում սեռական փոքրամասնությունների իրավունքների պաշտպանության համար, ընկերությունն առաջինն աշխարհում թողարկեց հեռուստագովազդ, որում մասնակցում էր համասեռամոլ-զույգ:

 

Խորհուրդ 4. Պրոմոակցիաներն իրականացնել՝ առավելագույնս օգտագործելով «բերանից բերան» էֆեկտը:
Ինչու՞ առհասարակ ակցիաներ ու զեղչեր իրականացնել, եթե դրանց մասնակցողները չպետք է այդ մասին պատմեն մյուսներին: Ամեն անգամ ակցիաներ կազմակերպելիս IKEA-ն այնպես էր կազմակերպում դրանց մասին հայտարարումն ու տեղեկատվությունը, որ մասնակիցներն իրենց տպավորություններով անպայման կիսվեն ծանոթների հետ: Այսպես, օրինակ 2014թ.-ին ֆրանսիական Կլերմոն-Ֆեռանե ընկերությունում նոր խանութ բացելիս, IKEA-ն այնտեղ 10 մետրանոց երկարությամբ պատ տեղադրեց, որի վրա, ինչպես հատակին, տեղակայվեցին կահույքի տարբեր բաղադրիչներ: Յուրաքանչյուր ցանկացող կարող էր մագլցել և նստել դրանց վրա:

 

Խորհուրդ 5. Խաղալ մարդկային թաքնված երևակայության վրա:


Շատերի համար տարօրինակ կարող է թվալ, բայց հազարավոր սպառողներ երազում են մեկ գիշեր անցկացնել IKEA-ի խանութներում: «Եթե մարդիկ ցանկանում են դա, ապա պետք է օգտագործել նրանց ցանկությունը»: Հենց այսպիսի որոշման հիմքով՝ IKEA-ն սկսեց կազմակերպել «գիշեր՝ IKEA-ի խանութում» ակցիան:

 

Խորհուրդ 6. Դառնալ այնպիսի ընկերություն, որից սպառողներն ակնկալում են անընդհատ զրուցելու նոր թեմա ստանալ: 
IKEA-ն այս մասով առաջատարներից է: Այն մշտապես հիշեցնում է իր մասին՝ նոր տեսականու և ստեղծարար գովազդների միջոցով, ընդհուպ մինչև ՝ անհրաժեշտության դեպքում հանրային սկանդալի գնալու իր պատրաստակամությամբ: 2004թ.-ին ընկերությունը մեղադրեց Մոսկվայի մարզի այն ժամանակվա իշխանություններին՝ նոր առևտրային կենտրոնի բացման ժամանակ «կաշառք ստանալու նպատակով՝ շանտաժի ու ճնշումների գործադրման» մեջ: Արդյունքում, բոլոր կենտրոնական լրատվամիջոցներն անվճար գրեցին այս մասին, և ընկերության անունը երկար քննարկվեց մեդիա դաշտում:

 

Խորհուրդ 7. Գովազդը պետք է այնպիսին լինի, որ դրա մասին ցանկանան պատմել մեկմեկու:
Կամպրադի ընկերությունը հայտնի դարձավ այնպիսի գովազդի ստեղծման ունակությամբ, որն ակտիվ շրջանառության մեջ մտավ սպառողների շրջանում: «Յուրաքանչյուր 10-րդ եվրոպացի «ստեղծվել է» մեր մահճակալներում» կարգախոսը ամենահայտնիներից ու տպավորիչներից է աշխարհում:

 

Խորհուրդ 8. Նախևառաջ՝ ժամանցը:


Սուրճն ու նրբաբլիթներն արդիական էին դեռևս IKEA-ի ամանաառաջին խանութներում. 1958թ.-ի կահույքի խանութների համար սա սովորական բան չէր: Այսօր արդեն, ցանցի խանութները հայտ են ներկայացնում ընտանեկան հանգստի ու ժամանցի վայրի վերածվելու:

 

Խորհուրդ 9. Վաճառել՝ առանց պարտադրելու:
«Ինչո՞վ կարող եմ օգնել», «ինչո՞վ եք հետաքրքրված» և նմանատիպ արտահայտությունները հաճախ գնորդին նյարդայնացնում ու հոգնեցնում են: Կամպրադը որոշեց, որ խանութը պետք է ինքը վաճառի ապրանքը. վաճառողներն իրավունք ունեն գնորդների հետ շփվելու միայն վերջիններիս ցանկության ու դիմելու դեպքում:

 

Խորհուրդ 10. Վաճառել ավելին, քան ապրանքն է:
Շվեդական դրոշի գույներով, շվեդական մսային կոլոլակներով, կահույքի շվեդական անուններով ու մուտքի և ելքի ժամանակ շվեդական ողջույններով հանդերձ՝ IKEA-ն հաճախորդներին ոչ թե պարզապես կահույք է վաճառում, այլ Շվեդիան, նրա նորաձևությունը, նրա համն ու հոտը:

 

Իր կյանքի 80-րդ տարում Կամպրադը նշել է. «Ես չեմ վախենում այս ամսաթվից. ես դեռ շատ անելիքներ ունեմ, և դեռ մահանալու ժամանակը չէ»: